山西是全國(guó)的能源重化工基地，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一，主要以煤、焦、鐵、電等行業(yè)為主。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，各級(jí)政府的環(huán)保整治、煤礦安全整頓、城鄉(xiāng)道路改擴(kuò)建力度不斷加大。今年以來(lái)，山西省實(shí)施以治理污染、節(jié)能減排、環(huán)保達(dá)標(biāo)為主要內(nèi)容的“碧水藍(lán)天”工程，先后關(guān)閉了1000多家小型高能耗高污染企業(yè)，對(duì)不符合安全管理要求和年產(chǎn)9萬(wàn)噸以下的近千家小煤礦，采取了停產(chǎn)整頓、強(qiáng)行關(guān)停等措施。加之省城太原及部分市縣開(kāi)展大規(guī)模的城市建設(shè)和道路拓寬改造，多條國(guó)、省道部分路段封閉施工，各類(lèi)車(chē)輛特別是大型運(yùn)輸車(chē)輛運(yùn)營(yíng)率明顯下降，成品油需求受到嚴(yán)重影響。
山西石油分公司對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和形勢(shì)進(jìn)行了深入分析研究，增強(qiáng)危機(jī)意識(shí)，“一天一天督進(jìn)度，天天都是結(jié)算日”。他們從上到下咬定進(jìn)度不放松，直面市場(chǎng)尋商機(jī)，開(kāi)拓市場(chǎng)求發(fā)展。省公司率先實(shí)施了日碰頭、周協(xié)調(diào)、月分析制度。由經(jīng)營(yíng)管理處負(fù)責(zé)人牽頭物流、零售、客戶(hù)、潤(rùn)滑油燃料油四大中心負(fù)責(zé)人逐日碰頭，按進(jìn)度督導(dǎo)跟蹤每天各個(gè)環(huán)節(jié)的資源配送與銷(xiāo)售狀況，做到實(shí)時(shí)監(jiān)控，實(shí)時(shí)掌握，實(shí)時(shí)指導(dǎo)。公司由業(yè)務(wù)副經(jīng)理牽頭，每周組織經(jīng)營(yíng)管理處與物流、零售、客戶(hù)、潤(rùn)滑油燃料油四大中心負(fù)責(zé)人召開(kāi)協(xié)調(diào)會(huì)，及時(shí)協(xié)調(diào)經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。公司經(jīng)理主持經(jīng)營(yíng)分析例會(huì)，分析月度經(jīng)營(yíng)情況和市場(chǎng)走勢(shì)，制定階段性經(jīng)營(yíng)策略。
各市分公司、片區(qū)也建立完善了相關(guān)制度。市分公司組織片區(qū)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、加油站逐月展開(kāi)多種形式的“比比看”活動(dòng)。各專(zhuān)業(yè)中心也相應(yīng)探索建立了對(duì)各市分公司日指導(dǎo)、周分析、旬小結(jié)、月總結(jié)工作制度。
他們落實(shí)五項(xiàng)措施，推動(dòng)銷(xiāo)量穩(wěn)步增長(zhǎng)。一是結(jié)合年度銷(xiāo)售計(jì)劃，建立考核激勵(lì)機(jī)制，超獎(jiǎng)欠罰，逐月考核，及時(shí)兌現(xiàn)，充分調(diào)動(dòng)經(jīng)營(yíng)一線(xiàn)的銷(xiāo)售積極性。二是突出零售的重要地位，大力開(kāi)展了職能部門(mén)與市分公司定點(diǎn)幫扶活動(dòng)，全面加強(qiáng)加油站管理與服務(wù)，清理整頓特許加盟站點(diǎn)，加大品牌營(yíng)銷(xiāo)力度，加強(qiáng)加油卡宣傳與營(yíng)銷(xiāo)，鎖定一大批終端客戶(hù)。4月份以來(lái)，他們緊緊抓住銷(xiāo)售公司開(kāi)展優(yōu)質(zhì)服務(wù)月活動(dòng)的契機(jī)，進(jìn)一步提升加油站規(guī)范化服務(wù)水平，宣傳中國(guó)石化品牌，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售，廣泛開(kāi)展送油到工地、廠(chǎng)礦、田間地頭的小額配送等，有效拓展了零售市場(chǎng)。上半年，實(shí)現(xiàn)零售增量10.32萬(wàn)噸。三是在忻州—黑峪口、保德—繁峙、大同—宣化、108國(guó)道和309國(guó)道山西段等7條主要長(zhǎng)途運(yùn)煤專(zhuān)線(xiàn)上強(qiáng)勢(shì)出擊，新建、擴(kuò)建、租賃多管齊下，搶占優(yōu)勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)，完善加油站功能，提升服務(wù)水平，主打品牌優(yōu)勢(shì)，不斷擴(kuò)銷(xiāo)增量。四是加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，捕捉各種商機(jī)，積極開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。各地直銷(xiāo)客戶(hù)經(jīng)理主動(dòng)出擊，在鞏固老客戶(hù)的同時(shí)，瞄準(zhǔn)新上馬企業(yè)、城建和道路施工單位等，實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，成功開(kāi)發(fā)了600多家新客戶(hù)，進(jìn)一步拓展了直銷(xiāo)市場(chǎng)。五是堅(jiān)持專(zhuān)營(yíng)店、加油站并重，繼續(xù)推進(jìn)潤(rùn)滑油、燃料油銷(xiāo)售，實(shí)行輕重油客戶(hù)一同開(kāi)發(fā)、聯(lián)合公關(guān)的策略，進(jìn)一步做大了以長(zhǎng)城潤(rùn)滑油為主的潤(rùn)滑油市場(chǎng)，拓展了燃料油市場(chǎng)。由于對(duì)市場(chǎng)把脈較準(zhǔn)，經(jīng)營(yíng)策略及時(shí)得當(dāng)，汽、煤、柴、潤(rùn)、燃齊抓并舉，強(qiáng)勢(shì)拓市場(chǎng)，在市場(chǎng)增勢(shì)趨緩的形勢(shì)下，整體經(jīng)營(yíng)繼續(xù)保持了強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭。
嚴(yán)格考核，做強(qiáng)零售，擴(kuò)大直銷(xiāo)，完善網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)籌運(yùn)作，提升服務(wù)
