前幾天，北京的客戶將手中的油票換成嶄新的加油卡。作為計劃經濟背景下有價證券油票的退出和“一卡在手，全國加油”的興起，折射出的是中國石油銷售業務發展壯大的輝煌軌跡。
  “十五”期間，中國石油按照“大市場、大營銷、大貿易”的發展思路，大力發展油氣儲運、銷售和貿易業務，加快向供應商轉變，提高市場影響力和保障能力。

  5年來，從計劃經濟時期簡單的產品供給，到現在真正意義上的市場營銷，中國石油銷售業務從小到大，產銷一體化的管理體制和覆蓋全國的現代營銷網絡體系正在形成，競爭能力和抗風險能力顯著提高。

  將強化市場營銷作為公司的三大戰略之一，體現了中國石油決策者的高瞻遠矚。追尋中國石油市場營銷工作的飛躍軌跡，5年，是規模的大擴張，效益的大提升。

  “十五”期間，中國石油加快完善營銷網絡，按照完善體系、優化布局的發展思路，擴大高效市場，拓展戰略市場，關注潛在市場，加快沿海、沿江、沿線等重點消費市場庫站、碼頭建設，加快開發重點城市、中心城區、規劃新區、高速公路。截至2005年年底，北方地區市場占有率從75%增加到目前的90%左右，南方地區實現了“三分天下有其一”。

  “銷售業務的核心競爭力不僅體現在數量增加和規模擴大上，更重要的是體現質量的提高和效益的增長。”中國石油堅持科學的發展觀，轉變增長方式，堅持以市場為導向，走內涵式發展道路。

  在加油站建設上，通過控股、參股、特許經營等方式，與有實力的民營企業合作，實現互利雙贏。同時，發掘現有加油站的潛力，千方百計提高存量資產的收益能力，零售網絡擴張明顯加快，加油站質量明顯提高。從分布上，城區站、交通要道、高速站比例由2000年53%增長到2004年的68%；從類型上，3000噸以上加油站占資產站比例顯著提高。

  改善以批發為主的銷售結構，不斷提高終端銷售的比例。5年來，中國石油成品油零售量由1100萬噸提高到3700萬噸，零售市場份額由15.1%提高到32.1%；單站平均日銷量從2.7噸增長到5.5噸多；化工產品不斷擴大銷售規模，直銷率提高34個百分點，統銷率達到85%；潤滑油銷售發展直達修理廠、汽配店、換油中心的終端網絡，更好地滿足多元化的用戶和市場需求。

  5年，市場營銷理念更加深入人心。一年前，呼和浩特市的司機驚奇地發現，中國石油一些加油站將辦公室改成了便利店或公廁時，他們或許并沒有意識到，自己“上帝”的稱號變的更加真切。

  近年來，中國石油強化市場意識和服務意識，把“賣產品”同“賣品牌、賣服務”相結合，開展細節營銷，服務取勝，不斷提高公司信譽度和市場競爭力。在“寶石花”閃耀的地方，人們在盡情享受著中國石油提供的稱心和便利。

  5年，是機制的大變革。中國石油堅持推進和強化營銷體系建設，實現規范、靈活、高效運作。

  打破以行政區劃為界線的營銷機構設置，推行配送中心和銷售代表制，減少流通環節和管理層次，目前，系統內縣公司全部“下課”；實行多元化用工、一體化管理，市場化用工比例由1998年的17％提高到62%，積極采用噸油含量工資、噸油費用包干等新的分配激勵辦法，調動了廣大員工的積極性；以IC卡推廣為代表的先進信息技術構建系統管理平臺，提高信息化水平。

  在全球化浪潮席卷的“十五”，中國石油市場營銷工作放眼國際。

  中國石油按照保障供應、調節供需、做大規模、提高效益的發展思路，大力發展成品油和化工產品進出口，有效調節國內市場供求，增強對全球石油市場的影響力和對全球資源的掌控力。貿易方式由過去單純代理進出口發展到代理、自營進出口、轉口、委托加工復出口，并步入國際原油、成品油期貨市場。著眼全球的大市場、大營銷格局開始形成。

  過去的5年里，中國石油從整體戰略布局上推進管道儲運建設，一條條管道“蛟龍”橫空出世，“西氣東輸、北氣南下、海氣登陸”的天然氣供應格局逐步形成；成品油資源以流向最優為前提，“北油南調、西油東送”的成品油管道干線正在加快構建。

  到“十五”末，中國石油建設管道總長度達3.1萬多公里，是2000年的1.5倍，資源與市場、上下游緊密地連，覆蓋全國的現代儲運網絡骨架基本形成，市場安全穩定供應保障力進一步增強，運輸成本顯著降低。

  開局之年再回首，從運銷到推銷，又從推銷到營銷，中國石油營銷業務的工作重點正從突出保油田和煉廠生產后路暢通，向在保障生產的前提下，實現市場營銷份額和效益最大化轉變。

  “十一五”，中國石油市場營銷，天高地更闊。

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