廣東惠州石油分公司6月份潤滑油銷售91.7萬元，完成省公司下達計劃的166.8%，計劃完成率排名全省第2，環(huán)比增加58.5萬元，增幅176.2%。

　　整合客戶資源，挖掘輕潤組合增量潛力。該公司依托加油站網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，積累了大量的直分銷和IC卡客戶資源。通過認真篩選，他們梳理出106個用量較大的潤滑油潛在客戶，并分解到經(jīng)管部和加油站跟蹤落實。惠東縣平山萬達興鞋材廠是該公司紅嶺加油站的柴油定點客戶，主要從事鞋材運輸，每月柴油用量5噸左右，員工郭仕權(quán)從事過潤滑油銷售，經(jīng)驗和知識豐富，出于職業(yè)敏感，他判斷該客戶在本地鞋材行業(yè)規(guī)模較大，必定會有較大的液壓油和導(dǎo)熱油需求。在與司機多次交談后，他對該客戶的設(shè)備及經(jīng)營情況有了基本的了解，于是他主動提出實地走訪客戶，既當成是對客戶在油站定點加油的一次回訪，也是潤滑油業(yè)務(wù)開拓的一次拜訪。功夫不負有心人，老郭專業(yè)、熱心、負責任的營銷風格和長城潤滑油的優(yōu)質(zhì)口碑贏得了客戶的信任，最終成功拿下客戶一期45桶L-QB300導(dǎo)熱油的訂單。

　　定期回訪主動服務(wù)，老客戶帶來驚喜不斷。客戶從該公司首次購買潤滑油后，僅僅是全過程銷售的開始。廣東粵華電力有限公司是公司的老客戶，對中石化長城潤滑油品牌認知度高，長期以來形成了較好的合作關(guān)系。面對潤滑油經(jīng)營體制的調(diào)整，該公司始終沒有放棄對該客戶的維護，定期回訪了解設(shè)備的運轉(zhuǎn)情況，并配合客戶對各個調(diào)速機組、油庫、軸承機組采集油樣，化驗各項指標，得到了客戶的肯定。也正是因為這樣，當客戶決定要換油后，首當其沖想到了中石化，一次性在該公司訂購了30桶46#TSA汽輪機油。

　　加強溝通，流失客戶回流見成效。根據(jù)以往銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)，惠州市場上CD級柴油機油、普通液壓油及QB300級導(dǎo)熱油這類客戶需求量大，但對價格敏感，市場競爭激烈，客戶的穩(wěn)定性較差，因而對這類客戶的開拓和維護難度大。某化纖公司3年前從該公司購買過導(dǎo)熱油60桶，過后的幾次換油再沒有來拿貨。通過實地走訪，了解到客戶近期要更換CKC-220#中負荷齒輪油15桶，L-QB300導(dǎo)熱油120桶，數(shù)量十分誘人，但要求供貨價格極低，可商量的余地小，送貨時間也苛刻。公司研究后決定成立包括非油品業(yè)務(wù)部、經(jīng)管部、潤滑油公司及經(jīng)銷商的專項營銷小組，經(jīng)過三輪談判最終敲定從貨源、價格、送貨時間、貨款、物流等各個細節(jié)，順利拿下客戶訂單。

　　三招齊下，抓小包裝潤滑油銷售。一是統(tǒng)一指導(dǎo)加油站開展?jié)櫥陀嗀洠_保品種齊全、不脫銷斷檔;二是在營業(yè)室門口、泵島等顯著位置擺放潤滑油堆頭，吸引客戶購買;三是引導(dǎo)和培訓(xùn)員工向推廣燃油寶一樣推廣小包裝潤滑油，尤其是飛速摩托車機油，6月份摩托車機油銷售1200瓶。

　　圍繞經(jīng)營調(diào)整考核計提，員工銷售積極性得到提高。6月初，針對今年以來潤滑油中小包裝銷量徘徊不前，大桶沒有突破這一經(jīng)營困境，公司及時調(diào)整潤滑油考核導(dǎo)向，在原有計提標準不變的前提下，重新分解下達6月份的潤滑油計劃到加油站，并以工資調(diào)度令的形式明確只要完成當月計劃，就將潤滑油銷售毛利的40%獎勵到個人。通過這一舉措，員工對辦法吃得透，計提看得見，站與站之間也會有比較，大大提高了銷售潤滑油的積極性和成功率，銷售自然上的來，個別員工僅潤滑油獎勵就可多拿到一筆可觀收入。

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