得渠道者得天下。誰掌控了渠道，誰就獲得了未來市場的主動權。五年前，以渠道著稱的統一潤滑油突然與殼牌宣布合資，一時引起行業震動。五年后的今天，統一潤滑油作為殼牌集團成員，在新的背景下走上了二次騰飛的“統一之路”，這條路讓統一潤滑油有了更扎實、可持續發展的基礎。五年后的統一潤滑油在渠道管理和經銷商發展上走出了一條獨特的道路。

  獨辟蹊徑 壯大經銷商隊伍

  一線城市經濟發達，人口眾多，消費能力巨大。國內外知名潤滑油品牌大多選擇這些地區作為重點拓展的市場。這些地區消費者對潤滑油的品牌意識強，經銷商實力大，正符合了多數品牌對市場拓展的需求。

  統一潤滑油在合資前作為一家成功實現品牌突圍的民營企業，通過十余年的發展，到2003年左右已經成為僅次于長城、昆侖的第三大潤滑油品牌，在這背后統一潤滑油走的是一條不一樣的道路：劍走偏鋒，哪里市場薄弱，哪里有空隙就到哪里去，統一潤滑油的經銷商遍布全國各地以至延伸到了鄉鎮地區。這一策略在當時國內市場環境下無疑是成功的，統一潤滑油獲得了在夾縫中成長和快速擴張的歷史性機遇。

  統一潤滑油總經理李嘉坦言，當時市場競爭雖然不如現在這樣激烈，但是要想站正站穩腳跟并獲得成長，必須有不一樣的做法。“比如避開競爭相對激烈的一線市場，我們尋找三四線市場的空白。我們有自己一套‘第一主義’，就是無論做什么，我們都要爭取做第一，只有第一別人才能記住你。”

  統一潤滑油成功的策略和眼光，帶來市場份額不斷增長。“在福建，一般潤滑油企業的重點市場是福州，但是統一潤滑油卻選擇了邵武這個名不見經傳的地方作為重點市場。一般品牌在福州大概能做到3%的市場份額，但是我們在邵武卻能做到30%的市場份額。”談及此，李嘉深有感觸：“我們在渠道上跟其他品牌不一樣，就要做不一樣的事情。”

  也正是這一“農村包圍城市”的策略，讓統一潤滑油的經銷商體系得到了迅速的擴張。經過十幾年的發展，南到海南島，西到西藏，北到烏魯木齊、庫車、喀什，東到黑龍江鶴崗都有統一潤滑油的經銷商，他們通過終端零售店、修理廠將統一產品和服務進一步延伸至各地市縣市場。到今天，統一潤滑油已經擁有千余家直供總經銷商，97000多家零售商和終端用戶。

  從授人以魚到授人以漁

  一名殼牌統一的經銷商告訴記者：“合資后，我們和統一是生意場上的合作伙伴，不是單純的廠商關系。以前統一可以幫助我們賣貨，我們也可以在困難的時候支持統一一把，現在我們更多地收獲了如何持續發展業務，這是合資后最深刻的一個變化。”

  在早期，統一潤滑油的經銷商多數是作坊式的“夫妻店”，經營模式比較傳統，跑生意一般靠自家人。合資后，殼牌統一進一步加大了對經銷商的扶持力度，通過網絡培訓、管理框架梳理以及設立“經銷商共同發展基金”，幫助經銷商一起制定發展規劃，共同發展業務、開發及維護客戶，增強他們在市場上的競爭力，使得經銷商渠道拓展能力進一步增強，為經銷商的發展壯大提供了多方位的支持。此外，在企業管理模式和發展理念上經銷商也有了很大的改變。以前的夫妻店變成了正規的商貿公司，以前單純考慮銷售業績變成了更多關注業務可持續發展能力等等。這些變化讓經銷商合作伙伴看到了新的希望。

  現在，殼牌統一經銷商的公司管理越來越有條理，開發客戶的能力也比較強，大多建立了專門的銷售隊伍，市場拓展也越來越精細。山東省萊蕪市宏盛油品有限公司在創業初期是做汽車配件的夫妻店，后來代理了統一潤滑油，如今已經成為山東地區潤滑油市場的佼佼者。“合資后，公司的年銷量直線上升，如今年營業額已達3000萬元。”總經理時金祥告訴記者。隨著公司的業務越來越龐大，他已經“退居二線”，聘請了專業的職業經理人為自己打理公司。

  規范化的管理不僅提升了經銷商的營業額，也同時提升了他們的市場拓展能力和品牌榮譽感。據河北省武安、邢臺統一工業油經銷商介紹，“合資后殼牌統一對經銷商的要求越來越高，需要我們非常規范地去做市場，而且有一套完善的銷售工具指導。這無形中提升了我們在當地的地位和品牌榮譽感。”

  如今，作為一家有著殼牌背景的中國品牌，統一潤滑油正在實現著第二個十年新的騰飛和跨越，對此李嘉非常樂觀，他認為合資五年來的變化，已經證明了合資后統一潤滑油的成功，他相信未來統一依然能夠成功：“統一潤滑油將與經銷商伙伴一起為國內用戶提供高品質、優異性價比的潤滑油;為經銷商帶來更多收益，為員工提供更安全、更健康的工作環境，為社區帶來和諧與環保，為自己帶來優異的業績和良好聲譽。

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