“看，這就是毛克琴，非油品百日競(jìng)賽冠軍，班前定點(diǎn)在泵島開展非油品模擬營(yíng)銷，已成為裕安加油站經(jīng)營(yíng)管理工作的亮點(diǎn)，值得推廣。”近日，安徽六安石油非油品百日競(jìng)賽落下帷幕，一大早在零管部辦公室里，三四個(gè)人圍繞在視頻監(jiān)控平臺(tái)旁討論著。

愛說話、愛跑腿、愛干凈是毛克琴給人留下的第一印象。“加油員不僅僅是會(huì)加油，更需要擁有察言觀色，滿足客戶需求的能力。”毛克琴是這樣說的，也是這樣做的。裕安加油站在職員工8人，2015年，她個(gè)人非油品銷售額超過40萬元，占站內(nèi)總銷售的32%，評(píng)為公司年度銷售能手，裕安加油站也擠進(jìn)百萬元店行列，周圍的領(lǐng)導(dǎo)、同事滿是贊美之詞。

“作為裕安站站長(zhǎng)，在營(yíng)銷工作中我得稱呼她為老師，我們共事十余年，她好面子、不服輸、最求完美的個(gè)性，一點(diǎn)都沒變。工作中出現(xiàn)問題和困難，她總是第一個(gè)撲上去，比我還要焦急……”站長(zhǎng)丁勇細(xì)細(xì)地介紹著。

非油營(yíng)銷“一個(gè)都不能少”

今年年初，公司開展“非油品百日競(jìng)賽”活動(dòng)，各站不僅掀起“比學(xué)趕幫超”的營(yíng)銷熱潮，也涌現(xiàn)出一批營(yíng)銷新興力量。為公開、公平、公正的展開評(píng)比，公司機(jī)關(guān)非油品管理人員每天在銷售平臺(tái)中下發(fā)各站銷售進(jìn)度，“如果看到我們站排名下滑，真比打我一頓都要難受，一想到被超越，更是整夜地睡不好覺。”毛克琴笑著說。

她意識(shí)到想坐穩(wěn)榜首，延續(xù)之前的輝煌業(yè)績(jī)，必須調(diào)動(dòng)全員的銷售積極性，俗話說，眾人拾柴火焰高，非油營(yíng)銷“一個(gè)都不能少”。于是，她帶頭學(xué)習(xí)書本知識(shí)，并帶領(lǐng)班組員工在工作之余“進(jìn)修深造”，通過每日一題、每周一測(cè)、每季一評(píng)的方式提升員工的營(yíng)銷意識(shí)和理論知識(shí)。為避免紙上談兵，她組織班前開展模擬營(yíng)銷，通過換位思考的方式摸索客戶心理，將書本知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中。為鼓勵(lì)員工多開口，她在班內(nèi)開展“每天多賣一元錢”活動(dòng)，設(shè)置班組紅旗獎(jiǎng)，實(shí)現(xiàn)員工突破自我，在加油站形成你追我趕的良性競(jìng)爭(zhēng)。

“她只要一上班，就開始不停地說，三句話離不開非油，講到重點(diǎn)商品更是滔滔不絕，不僅能用專業(yè)知識(shí)吸引客戶，還能用誠(chéng)意打動(dòng)客戶，是我們學(xué)習(xí)的榜樣。”員工小李佩服地說。

通過一段時(shí)間的努力，毛克琴班組成員的工作狀態(tài)和銷售業(yè)績(jī)有了明顯的改善，在站內(nèi)遙遙領(lǐng)先，受到其他班組的稱贊和效仿。同時(shí)，站長(zhǎng)丁勇將每人的銷售情況繪制成曲線圖，通過業(yè)績(jī)上墻的方式，營(yíng)造出你追我趕的工作氛圍，全員的精神面貌和營(yíng)銷氛圍也有了很大改變。

黑、藍(lán)、紅記錄“財(cái)富薄”

“琴姐，這本子都那么舊了，該換新的了。” “那可不行，這里面字字如金，她可是我的‘財(cái)富簿’啊！”毛克琴笑著說。毛克琴口中的‘財(cái)富簿’是一本手掌大小的記事簿，上面密密麻麻記錄著客戶信息以及回訪記錄，里面多頁(yè)紙已被翻看的邊角卷起，文字分別用黑、藍(lán)、紅筆進(jìn)行記錄和標(biāo)注。

“現(xiàn)在市場(chǎng)上賣的假貨真多，你看，這包煙是在超市買的，你能想到是假貨嗎。”

一天，毛克琴正在為一輛貨車加油，聽到客戶的談話，靈機(jī)一動(dòng)便抓住時(shí)機(jī)上前介紹：“師傅，中石化易捷萬店無假貨，擁有正規(guī)的進(jìn)貨渠道，從您選擇我們的油品就能看出，您是非常信任中石化的，進(jìn)店看看吧。”

“我們常年在外跑運(yùn)輸，中石化的油品質(zhì)量我們信得過，那先買一條金皖，如果商品有問題，我會(huì)投訴你們的。”

“您放心，我給您開具發(fā)票，并附上我的姓名和印章，有問題隨時(shí)來找我。”

“就沖你的誠(chéng)意和態(tài)度，以后我就在你這購(gòu)買商品了。”

“感謝您的信任，您留個(gè)聯(lián)系方式吧，每月的優(yōu)惠活動(dòng)我會(huì)短信及時(shí)通知您的，只要您有需要只需動(dòng)動(dòng)嘴，跑腿的事全有我來。”毛克琴拿出記事簿用黑筆詳細(xì)的記錄下客戶的姓名和電話，并將商品包裝好遞給客戶。

“營(yíng)銷的首要之處就是勤”這是毛克琴在幫組會(huì)上習(xí)慣說的話。工作時(shí)她注意觀察客戶，主動(dòng)上前了解客戶需求，留下信息長(zhǎng)期培育，對(duì)于已經(jīng)建立長(zhǎng)期合作的客戶毛克琴用藍(lán)筆標(biāo)記，并記錄客戶提出的需求和建議，對(duì)于購(gòu)買意愿不強(qiáng)烈的客戶毛克琴用紅筆做重點(diǎn)標(biāo)記，注明原因，制定走訪計(jì)劃。只要在附近看到毛克琴騎摩托車的身影，肯定是在送貨或是拜訪客戶，經(jīng)過長(zhǎng)期的積累和走訪，她從中挖掘了一批大客戶，主動(dòng)為他們爭(zhēng)取優(yōu)惠政策，將他們發(fā)展成易捷忠誠(chéng)客戶。截至目前，她累計(jì)開發(fā)非油客戶32家，其中每月消費(fèi)在2000元以上的就有8家。

讓加油站潔凈如“家”

裕安加油站位于312國(guó)道，由于過往車輛多，經(jīng)常揚(yáng)塵四起，夾雜著垃圾到處飛舞，加油站有些“灰頭土臉”。

可恰好碰到了愛干凈的毛克琴。“加油站是窗口，是一面鏡子，代表著公司的形象。”毛克琴常說。她制定班組衛(wèi)生責(zé)任制并分包到人，規(guī)定班內(nèi)員工在上班期間確保包片衛(wèi)生區(qū)的清潔，結(jié)合每周一次大掃除，將衛(wèi)生定置落到實(shí)處。她還詳細(xì)列出了重點(diǎn)保潔部位和清掃周期，其中包括場(chǎng)地、加油機(jī)、便利店、廁所、綠化帶等。同時(shí)，要求員工上班時(shí)必須保證工裝整潔干凈。

為節(jié)省費(fèi)用，毛克琴收集廢棄紙箱、空飲料瓶等廢品，將變賣所得的錢用來購(gòu)買玻璃水、油煙凈等清潔用品。由于加油機(jī)上的油污不好清洗，毛克琴就從家里帶來舊棉布床單，撕成一塊塊方巾發(fā)給當(dāng)班員工，方便實(shí)時(shí)進(jìn)行保潔。

每次接班，毛克琴總是推遲30分鐘下班，帶上白手套檢查班組衛(wèi)生打掃情況，從加油機(jī)頂部到廁所的拐角，不放過任何衛(wèi)生死角。在毛克琴的影響下，有效提高了全員衛(wèi)生責(zé)任意識(shí)，讓裕安加油站潔凈如“家”。

（六安石油 王韡）