她是一位參加工作二十多年的資深客戶經理,在企業從油品供應商向綜合服務商轉型的大潮流下,她的工作角色也由傳統的輕油客戶經理轉型為“一個崗位兩肩挑”,肩負起加油卡和非油品客戶雙重開發維護的重擔。
在“掛帥”銷售非油以來,她充分利用長期任職客戶經理鍛煉出來的營銷技巧和積累的客戶資源,用心用情全力開展非油品銷售工作,近三年來累計開發非油品大客戶26家,成為遠近聞名的非油品銷售能手。
她就是湖南懷化石油分公司片區客戶經理李曼華。
用心開拓市場,勤奮奪訂單
為提高客戶對中石化品牌的信任,多年來李曼華一直都與客戶保持良好關系,變坐商為行商,走礦山,下工廠。平時除了經常為他們解答各種問題疑惑外,還了解他們有沒有需要機械用油,為潤滑油銷售打下了良好的基礎。
有天傍晚,有客戶打電話給她說要6大桶320重工齒輪油,要求是第二天早上必須要送到廠里去。時間緊迫,為滿足客戶需求,李曼華趕緊聯系市分公司非油部門有沒有客戶需要的貨源。得到回復有現貨后,馬上張羅車輛運輸,一陣忙乎下來,天已經黑了。一時找不到貨車怎么辦?為促成難得的訂單,她想到了用自家親哥哥的大貨車,于是連夜啟程趕往140公里外的市分公司拖運商品,到達市分公司已是晚上10點,裝油趕回靖州已經到了深夜1點鐘,這時候送貨到顧客廠里是不可能了。
第二天,她清晨6點就起床張羅,7點鐘就已經把貨送到了客戶手上。這時候客戶才起床,非常感動,對她服務態度滿口夸獎,也從心底認可中石化的品牌和服務質量。就是這樣,她用勤奮誠信為公司爭取了一個又一個忠實客戶。
用情維護客戶,真情換銷量
人情社會,只要有“情”在,事情會辦得比較順利,作為客戶經理的李曼華深知其中的道理。她在客戶維護時,不斷平衡雙方利益,在維護公司利益的基礎之上,盡力去維護客戶利益,在整個客戶維系過程中始終將“情”,作為潤滑劑,與客戶建立良好關系。
有一個沙場老板,是她到農村拜訪客戶時候認識的,了解到客戶有幾臺大型設備,又是坐商,那肯定是潤滑油的潛在客戶。于是她多次電話與客戶溝通,每逢過年過節進行節日問候,在溝通中,她了解到這個客戶對與產品的購買很是慎重,他要反復比較價格,反復了解油料的性能。于是她不厭其煩地多次介紹我公司的潤滑油的品牌優勢,從價格、性能、潤滑油行車實驗技術指標等跟其它品牌的產品進行反復對比,終于打動了這個客戶,一次性就購買的10桶潤滑油。
交易完成后,李曼華并沒有放松對客戶的跟蹤服務,每過一段時間,她都會主動跟客戶電話聯系,了解客戶機器設備的用油情況,提醒顧客及時更換油品。客戶接到電話經常開玩笑說,她就像鬧鐘一樣,接到她電話就知道設備要換油了。就這樣,她通過用情維護,將一個個客戶變成了好朋友。
用足客戶資源,專業贏市場
長期任職IC卡客戶經理的李曼華積累豐富的客戶資源,如何促進油非互動,挖掘加油客戶的非油購買潛力一直是她思考的問題。
因此,她充分利用客戶檔案,了解各單位主管采購人員信息,接待物質標準等市場信息,對客戶需求進行劃分,實行差異化服務。在客戶走訪中,她每次都帶著非油重點商品,有針對性地上門推銷,取得了較好的效果。
(懷化石油 陳善陽)