江蘇銷售揚州分公司物港加油站地處市郊東北角，就其所處位置來看，無優勢可言。物港加油站在目標責任制管理方案出臺之前，油品銷量一直在5噸左右徘徊，人均勞動效率僅為0.83噸。低銷量，讓片區經理呂鶴心里很不是滋味。

　　放低身段

　　片區經理請纓治理“雙低”小站

去年夏天，揚州分公司將物港加油站列入“雙低”站治理名單，并鼓勵機關人員投身低效站治理。曾經做過5年加油站經理，時任揚州片區經理的呂鶴心動了。他認真研讀目標責任制管理方案，覺得應該放低身段，重回加油站。目標責任制管理方案中關于增量增效增工資以及目標管理人在經營上的獨立自主權深深吸引了他。他找到分公司分管零售的經理姜龍，匯報了想以夫妻站的形式承包物港加油站的想法，并承諾用一年時間，摘去物港加油站“雙低”帽子。

下班回家，呂鶴把這個想法告訴妻子小朱，小朱一聽很生氣，說：“你放棄片區經理不當，去一個沒有希望的‘雙低站’，又丟面子又擔風險，你是傻還是笨啊？”小朱勸丈夫：“我們現在的工資雖然不高，但是撫養孩子，還房貸也夠了，你圖什么呢？”呂鶴想了想，對小朱說：“你在公司食堂上班，不太了解關于低效站治理的討論。當片區經理其實不一定風光，如果業績平平一樣沒面子。假如我們把物港加油站銷量搞上去，既得到實惠，又能為公司做貢獻。不是想實現自己的價值嗎？跟我一起去闖闖吧。”小朱想了想，又看了看呂鶴說：“如果陪著你就能圓你的夢，我選擇服從。”

就這樣，小朱報名參加了轉崗培訓。

　　熱情服務

　　“家人”齊心協力增銷增效

員工裴武娟今年30歲，是物港加油站留下的唯一“外人”。

在工資分配上，呂鶴并沒有按照承包方案定基本工資，而是每個月給裴武娟底薪增加了幾百元，銷量工資另外計算，裴武娟很開心地說：“站長，謝謝你，相比別的站，我比他們拿得多。”呂鶴說：“我們是一家人。”善解人意的小朱說：“你平常也很辛苦，要是能拉來大客戶，咱們效益更好。”裴武娟聽在耳朵里，想在心上。每次客戶來加油，她總是一臉笑容。用客戶張老板的話說：“物港加油站的小裴，服務熱情、貼心，每次我寧肯繞個彎也要到這里加油。”

固定客戶申通快遞有40多輛車，月用油量近50噸，但只有15輛車在物港加油站加油。對此，裴武娟動起了腦筋。如果申通快遞的車都來加油，每個月能多賣二十幾噸油！去年秋天的一個下雨天，裴武娟對來加油的申通快遞駕駛員說：“王師傅，你在我們站加了這么久的油，應該知道我們站價格公道，計量質量過得硬。而且我們站場地大，每次來都不用等，你們跑快遞的，能縮短路上的時間很重要呢。”“小裴，我們公司李隊長也來了。”王師傅指著身邊的李隊長笑著說。“我們幾十輛車都到你們站加油，能保證車在第一時間加上油嗎？來這里加油路有點繞，有優惠嗎？”李隊長笑瞇瞇地問裴武娟。裴武娟一聽趕緊叫呂鶴：“站長，申通快遞的李隊長來了，他們公司還有車要來加油，想同你談談。”呂鶴聞聲來到現場，把李隊長請進辦公室。

經過協商，申通快遞的40多輛車定點在物港加油站加油，日銷量提高了1噸。

呂鶴深知要想多增加收入，不僅要增量還要減少開支增加效益。在油品、非油銷售上，他十分慎重地算好每筆賬，把“送服務不送利潤，多笑臉少讓價格”的營銷手段發揮得恰到好處。

互動雙贏

　　不以利小而不為拓展市場

呂鶴一有時間就跑市場，找客戶，有的客戶不愿來站里加油，他就采取小額配送的方式送油上門。

在他的努力下，物港加油站每個月小額配送達到30噸。其中離加油站最遠的小蔣子食府，盡管每個月只用油1噸，可是蔣老板覺得呂鶴人實在，每次呂鶴送油時，蔣老板還請他帶上幾條煙、幾箱酒，這無意中又增加了非油收入。蔣老板逢人就夸：“小呂人實在，是個很值得交的朋友。”

要說物港加油站銷量增長，有件事情不得不說。呂鶴剛到物港加油站時，看著冷清的加油現場，再看到對面同樣不紅火的聚龍鋼材市場，他分析如果對面的鋼材市場興旺起來，加油站肯定能興旺。他到鋼材市場摸底，并主動提出業務上的互動，并利用做片區經理時積累的人脈，介紹客戶到鋼材市場選購鋼材，運材料的客戶再到加油站加油，以此帶動雙方的業務。沒想到這一舉動帶來了許多客戶，不僅讓加油站日銷量提高了1噸多，對面賣鋼材的老板也來加油站加油，加油時還總要買些煙、酒、飲料，由此帶動了便利店商品銷售。

客戶群體的聚集，使物港加油站銷量穩步上升。物港加油站日銷量由以前的5噸逐步提升到目前的8噸，員工收入也翻了一番。

在今年第一季度經營銷售分析會上，呂鶴做經驗介紹時說：“只要用心做，總會有收獲。”（通訊員 劉宏 孫彬彬 江書）